Como se preparar para uma negociação
Por Andrea Rehem

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Negociação deveria ser uma disciplina ensinada nas escolas e praticada no ambiente familiar de forma consciente.
Em grande parte do nosso tempo estamos negociando: pedindo aos pais para sair, um prazo a mais para entregar o trabalho de escola, um aumento de salário, reajuste no preço do seu produto ou serviço, qual o local da festa de aniversário, qual restaurante ir, quando for seguro sair.

Há uma infinidade de situações em que a negociação é o meio no qual nos aproximamos da satisfação dos nossos interesses.

Nessa minha vivência como empreendedora, essa habilidade vem sendo adquirida com o tempo. Aprender a negociar faz muita diferença na comunicação do meu valor, como profissional. Também vejo como um desafio pessoal, alinhar minhas necessidades com os dos meus parceiros.

Quero compartilhar com vocês algumas aprendizagens nesse tema, que podem ajudar na preparação da negociação em si, ampliando suas chances de sucesso.

1. Análise de contexto

Analisar o contexto, ou seja, o melhor caminho para que a negociação gere uma maior cooperação. Identificar os cenários políticos, econômicos, sociais, ambientais, culturais, religiosos, comerciais. Importante estar atento ao processo de forma holística, assim permite um melhor posicionamento, bem como a análise das suas interrelações e dependências.

2. Relacionamento

Na minha visão de negócio, todo cliente e fornecedor com quem eu trabalho são meus parceiros. Encaro essa relação como uma conexão de longa data. O clima amistoso, dentro e fora do ambiente de negociação, gera uma maior cooperação, facilitando a troca de informações e construindo um histórico positivo dessa relação por meio da confiança mútua.

3. Interesses

Ter uma escuta ativa requer identificar necessidades, expectativas, receios e anseios. São os desejos motivadores que estão por trás das posições. Para o sucesso de qualquer negociação é importante ter clareza quais são os interesses, alternativas e exigências mínimas. Importante também é separar os fatos de suposições.

4. Informação é poder

Seja curioso. Colete o máximo de informações sobre os seus parceiros, o mercado que atuam, avaliações. Não tenha vergonha de perguntar quando não entendeu. Tem uma frase de um autor desconhecido que diz: “Não existem perguntas tolas, apenas tolos que não fazem perguntas. “

Dedique-se pessoalmente a entender como um serviço ou produto funcionam. Procure um especialista, quando não se sentir seguro com algum tema, principalmente se fizer parte dos termos da negociação. Ter uma visão macro e micro, entender o processo como um todo e suas conexões.

5. Conflitos

Antever possíveis impasses e como superá-los são essenciais na preparação de qualquer proposta. O melhor resultado é quando saímos satisfeitos com o que foi acordado.

Para que você tenha uma maior clareza, na gestão desses impasses, tenha em mente que opções e alternativas são coisas diferentes.

 Opções são acordos que podem satisfazer ambas as partes, como construir algumas propostas com cenários diferentes, a fim de se aproximar ao máximo da necessidade do seu parceiro. Contudo, as alternativas são as ações que serão tomadas caso não se chegue num acordo, ou seja, o que cada parte está disposta a ceder, um desconto, prazo, por exemplo.

6. Criação de valor

A confiança construída entre as partes ajuda a comunicar melhor o seu valor, ampliando as melhores condições na realização das tarefas.

É possível estabelecer uma maior sinergia quando os envolvidos conseguem identificar os ganhos mútuos. Relacione-se com o problema do outro como se fosse seu. Ter empatia genuína também ajuda nos processos decisórios, principalmente na busca por opções que atendam às necessidades dessa parceria.

7. Tempo

O tempo de negociação pode gerar mais ou menos energia para o melhor acordo. Negocia melhor quem tem um prazo mais flexível, pois consegue explorar melhor as condições já apresentadas. Dependendo da situação, ou da ansiedade, pode interferir no preço e na percepção de valor do seu produto ou serviço.

8. Fechamento do Negócio

Se as fases anteriores foram bem-sucedidas, esta certamente será mais tranquila. Vale ressaltar alguns pontos importantes:

  • Preste atenção às colocações do outro e aos sinais de aceitação. Perceba se ele já se imagina usando os produtos ou serviços apresentados.
  • Flexibilize sua proposta. Exemplo: “Se não gostar, nós lhe devolveremos o dinheiro”.
  • Melhore as condições na quantidade ou na forma de pagamento: “Você gostaria de comprar 10 ou 30?”, “À vista ou a prazo?”.
  • Revise as vantagens e as desvantagens, sempre ressaltando as vantagens do ponto de vista do outro.
  • Apresente uma data para um teste.
  • Proponha a conclusão do negócio: “Vamos assinar o contrato?”.

“Se eu tivesse 8 horas para derrubar uma árvore, passaria 6 afiando o meu machado.”
Abraham Lincoln

Aprender a negociar é um processo, um desafio para todos nós, cuja cultura pressupõe uma cordialidade na cessão dos nossos próprios interesses. Entretanto, na medida em que negociamos, entendemos que todos podemos ganhar. A cada vivência, nos sentimos mais confiantes, transformando nossa experiência de vida em algo melhor.

Bons negócios para você!

Camada 1

Andrea Rehem de Macedo é assistente executiva há mais de 20 anos. Bacharel em Tradução e Pós-graduanda em Empreendedorismo e Gestão de Negócios. Estudou teatro, possui cursos em Comunicação Não Violenta, Gestão de Conflitos, Persuasão, Negociação, Oratória, entre outros. Paulistana de nascença, morou também em São Luís/MA, Rio de Janeiro/RJ, Vitória/ES. Atualmente é fundadora da ArmExec, empresa de assessoria executiva bilíngue remota. Participa de palestras para o público do secretariado e é colunista no Jornal 140, coletivo eletrônico. Nas horas vagas divide seu tempo entre a família, os amigos, a literatura e o mundo dos vinhos.

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1 Comment

  1. Adorei o conteúdo.


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